Στόχος του Μαθήματος “Διοίκηση Πωλήσεων” είναι να κατανοήσουν οι φοιτητές τη λειτουργία των πωλήσεων, ως εφαρμογή των μαθημάτων του Μάρκετινγκ, της Εφοδιαστικής, της Διαχείρισης Ανθρώπινων Πόρων και της Διοίκησης.
Η αντίληψη της σύνθεσης των λοιπών γνώσεων και δεξιοτήτων αποτελούν επίσης
σημαντικό στόχο της διδασκαλίας του μαθήματος, παράλληλα με την πρόσληψη νέων
γνώσεων που δεν ανήκουν σε άλλο αντικείμενο των προηγούμενων σπουδών.
Η κατανόηση των βασικών εννοιών της Διοίκησης των Πωλήσεων και της διαδικασίας της πώλησης, η κατηγοριοποίηση και η ταξινόμηση των βασικών σταδίων των πωλήσεων, η διάκριση μεταξύ των βασικών τύπων πωλητών και αγοραστών, η οργάνωση των
πωλητών, η αξιολόγηση και υποκίνηση, αποτελούν το βασικό κορμό του μαθήματος,
ενώ η χρήση των μοντέλων αποτελεί τη βάση για την εμβάθυνση στο
αντικείμενο της διοίκησης των πωλήσεων.
Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:
- Κατανοούν τις βασικές έννοιες της Διοίκησης των Πωλήσεων.
- Αναγνωρίζουν τα βασικά στάδια των πωλήσεων.
- Γνωρίζουν το περιεχόμενο και τις διαδικασίες που ενυπάρχουν σε κάθε ξεχωριστό στάδιο των πωλήσεων.
- Διακρίνουν τους βασικούς τύπους πωλητών και τα χαρακτηριστικά τους.
- Διακρίνουν
τις κατηγορίες των πιθανών αγοραστών και να εφαρμόζουν το αντίστοιχο
μοντέλο για την επιτυχημένη διαδικασία πωλήσεων.
- Στρατολογούν, να εκπαιδεύουν, να υποκινούν, να ελέγχουν και να αξιολογούν τους πωλητές.
- Σχεδιάζουν τις πωλήσεις μιας επιχείρησης πώλησης προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών.
- Καθηγητής: Αλμπέρτος Αζαρία